주요 계정 관리 구현을 위한 기본 규칙

주요 계정 관리(KAM)

다른 사고방식이 필요합니다. KAM을 구현한 성공적인 회사는 KAM을 영업 활동이 아닌 전략적 사업 수행 방식으로 봅니다. 우선 고객과 다르게 일하기 위한 의지가 필요합니다. 예를 들어, 공급망 관리가 KAM의 필수적인 부분이 될 수 있습니다 차키케이스.
최고 경영진의 약속: 영업 관리자 수준에서는 일어날 수 없습니다. 동의는 CEO, CMO, VP-Sales 수준에서 이루어져야 합니다. 상위 경영진은 최소 1~2개의 해당 계정을 후원하고 정기적으로 상호 작용/방문해야 합니다.
적합한 사람을 선택하세요: 성숙함은 주요 계정 관리자를 선택할 때 가장 중요한 속성입니다. 실적이 가장 좋은 영업 사원이 훌륭한 주요 계정 관리자가 될 필요는 없습니다. 그는 재무, 재고, 계획, 영향력 있는 기술에 대한 이해도가 높고 큰 그림을 볼 수 있는 능력을 갖춘 일반론자여야 합니다. 주문을 마무리하기 위해 필사적인 전형적인 영업 사원은 적합하지 않을 수 있습니다. 핵심 역량 중 하나는 고객의 사업을 당장의 요구 사항 이상으로 이해하는 것입니다.
주요 고객을 신중하게 파악하세요: HBR 기사에서 Lynette Ryalls는 고객 수는 5-25개 이내여야 한다고 말합니다. Xerox와 같은 회사조차도 주요 고객으로 100명을 넘지 않습니다.
KAM 임명 및 교육: 주요 계정 관리자의 커뮤니케이션 및 영향력 기술은 예외적으로 뛰어나야 합니다. 그는 하위 레벨의 기술뿐만 아니라 거시경제 환경, CFO 및 CEO와 편안하게 이자율에 대해 이야기할 수 있어야 합니다.
올바른 지표를 제시하세요: 그는 최상위 결과에 따라 판단되어서는 안 됩니다. 주요 계정을 서비스하는 비용이 높을 때 마진이 낮은 요금 계약의 경우 그 결과는 재앙이 될 수 있습니다. 성과는 마진이나 순 기여도에 따라 더 많이 판단해야 합니다. 또 다른 척도는 고객의 평생 가치일 수 있습니다.
6개월마다 KAM 사례에 대한 재작업: 모든 주요 계정이 핵심 계정일 필요는 없습니다. 핵심 계정 바구니에 남아 있는 고객과 제거해야 할 고객을 결정해야 하는 몇 가지 고유한 매개변수가 있습니다.